Bir butiğe 20 adet, bir bayiye 5 koli, bir kurumsal müşteriye 300 parça: toptan satış, aynı ürünü daha az siparişte daha çok adetle satmaktır. Doğru kurulduğunda müşteri başına kazanç artar ve stok daha hızlı döner. Kötü kurulduğunda kâr marjı erir ve alacaklar birikir. Bu yazıda toptan satışa nasıl başlanacağını, toptan fiyatın nasıl hesaplanacağını ve internetten toptan satışın nasıl düzenleneceğini adım adım anlatıyoruz.
Kısa cevap: Toptan satış yapmak için önce vergi mükellefi olmanız ve fatura kesebilmeniz gerekir. Sonra kime satacağınızı belirlersiniz: bayi, butik ya da kurumsal alıcı. Ardından maliyetinize göre adet kademeli bir toptan fiyat listesi, minimum sipariş ve koli kuralları, ödeme koşulları (peşin, havale ya da vadeli) belirlersiniz. Siparişleri telefon ve Excel yerine bayilerin giriş yapıp kendi fiyatını gördüğü bir B2B sitesinden almak, hata ve takip yükünü azaltır.
Toptan Satış Nedir? Perakendeden Farkı
Toptan satış, ürünü son tüketiciye değil, onu yeniden satacak ya da işinde kullanacak bir işletmeye satmaktır. Alıcı genellikle bir dükkân, bayi, e-ticaret satıcısı ya da kurumdur. Aradaki fark yalnız adet değildir:
| Perakende | Toptan | |
|---|---|---|
| Alıcı | Son tüketici | İşletme (bayi, mağaza, kurum) |
| Fiyat | Tek liste fiyatı | Adede ve alıcı grubuna göre değişen fiyat |
| Sipariş | Tek tek, küçük sepet | Minimum tutar, koli katları |
| Ödeme | Kart, kapıda ödeme | Havale, vadeli, cari hesap |
| Fatura | Çoğunlukla bireysel (e-arşiv) | Kurumsal; alıcı e-fatura kullanıcısıysa e-fatura |
| Cayma hakkı | Tüketiciye 14 gün | Tüketici mevzuatı uygulanmaz; koşullar sözleşmeyle belirlenir |
Toptan Satış İçin Neler Gerekir?
- Vergi mükellefiyeti: Toptan satış düzenli ve ticari bir faaliyettir; şahıs şirketi ya da sermaye şirketi ile yapılır. Alıcılarınız KDV'yi indirebilmek için sizden fatura ister. Kuruluş masrafını şahıs şirketi açma maliyeti yazımızda kalem kalem hesapladık. Size hangi yapının uygun olduğunu mali müşavirinizle netleştirin.
- Düzenli tedarik: Bayiniz bir ürünü vitrinine koyduktan sonra o ürünün bitmemesini bekler. Toptana açacağınız ürünlerde tedarik süresini ve emniyet stoğunu bilin.
- Toptan fiyat listesi: Kime, kaç adette, hangi fiyatın geçerli olduğunu yazılı hâle getirin. Bunu aşağıda örnekle anlatıyoruz.
- Satış koşulları: Minimum sipariş, koli adedi, ödeme vadesi, kargo bedelinin kime ait olduğu ve hasarlı ürün süreci. Bunları baştan yazmak sonradan çıkacak tartışmaları önler.
- Sipariş kanalı: Telefon, WhatsApp, Excel sipariş formu ya da bayilerin kendi fiyatını gördüğü bir B2B sitesi.
Adım Adım Toptan Satış Nasıl Yapılır?
1. Kime satacağınızı seçin
Bayiye satmakla bir kurumun satın alma birimine satmak aynı iş değildir. Butik ve bayiler sık ve küçük sipariş verir; hızlı sevkiyat ve stok bilgisi ister. Kurumsal alıcılar seyrek ama büyük sipariş verir; teklif, fatura ve vade konuşur. Önce bir grupla başlayın ve o grubun satın alma alışkanlığına göre kurallarınızı yazın.
2. Toptan fiyatı maliyetten hesaplayın
Toptan fiyat, perakende fiyattan "biraz indirim" diye belirlenmemelidir. Maliyetten yukarı doğru hesaplayın: ürün maliyeti, paketleme, kargo payı, ödeme masrafı ve bırakmak istediğiniz kâr. Sonra adet arttıkça düşen kademeler kurun.
Örnek (KDV hariç): Birim maliyeti 100 ₺ olan, perakendede 250 ₺'ye sattığınız bir ürün için:
| Adet | Birim fiyat | Birim brüt kâr | Brüt kâr marjı |
|---|---|---|---|
| 1–9 | 180 ₺ | 80 ₺ | %44 |
| 10–49 | 165 ₺ | 65 ₺ | %39 |
| 50+ | 150 ₺ | 50 ₺ | %33 |
50 adetlik siparişte birim kâr düşer ama tek siparişte 2.500 ₺ brüt kâr kalır. Perakendede aynı kârı elde etmek için yaklaşık 17 ayrı sipariş, 17 paketleme ve 17 kargo gerekir. Kademeleri belirlerken her kademede ne kadar kâr bıraktığınızı kâr marjı hesaplama aracıyla kontrol edin.
Bir uyarı: Toptan fiyatınız, bayinizin perakende satış fiyatının yeniden satış için kâr bırakmasına izin vermelidir. Bayi sizin perakende fiyatınızla rekabet edemiyorsa sizden almaz.
3. Minimum sipariş ve koli kuralı koyun
Toptan siparişin sizin için kârlı olması, her siparişin belirli bir büyüklükte olmasına bağlıdır. İki yaygın kural vardır:
- Minimum sipariş tutarı: Örneğin "bayi siparişleri en az 5.000 ₺". Küçük siparişlerin paketleme ve kargo maliyetini sınırlar.
- Koli adedi: Örneğin "bu ürün 12'li kolilerle satılır". Bayi 12, 24, 36 alır, 17 alamaz. Depoda koli bozmazsınız.
4. Ödeme koşullarını yazılı belirleyin
Toptan satışta en büyük risk satış değil, tahsilattır. Yeni bir alıcıyla peşin ya da havale ile başlayın. Vadeli satışı güvendiğiniz, düzenli sipariş veren bayilere açın ve her bayiye bir kredi limiti koyun. Açık borcu limiti aşan bayi, borcunu kapatana kadar vadeli sipariş verememelidir. Her bayinin borcunu, yaptığı ödemeleri ve vadesi geçen tutarları gösteren bir cari hesap tutun. Ay sonunda ekstre göndermek de mutabakatı kolaylaştırır.
5. Bayi kabulünü bir sürece bağlayın
Toptan fiyatınızı herkese açarsanız perakende müşterileriniz de toptan fiyattan almak ister. Bayilerden firma unvanı ve vergi numarası alın, başvuruyu kontrol edip onaylayın. Onaylanan bayi toptan fiyatı görsün, diğerleri perakende fiyatı.
6. Sipariş kanalını kurun
Başlangıçta telefon ve WhatsApp ile sipariş almak işe yarar. Bayi sayısı arttıkça şu sorunlar başlar: yanlış fiyat yazılır, stokta olmayan ürün satılır, sipariş mesajlar arasında kaybolur, kimin ne kadar borcu olduğu Excel'de karışır. Bu noktada bayilerin giriş yapıp kendi fiyatını, stoğu ve geçmiş siparişlerini gördüğü bir B2B sipariş sitesi zaman kazandırır.
7. Sevkiyat ve faturalamayı oturtun
Toptan siparişler koli, palet ya da çok parçalı gönderi demektir. Desi hesabını koli ölçülerine göre yapın (desi hesaplama), kargo bedelinin kime ait olduğunu koşullarınıza yazın. Alıcınız e-fatura kullanıcısıysa e-fatura, değilse e-arşiv fatura kesersiniz. Fatura ve KDV ayrıntıları için e-ticarette KDV ve faturalama rehberimize bakabilirsiniz.
İnternetten Toptan Satış: Hangi Kanal?
- Telefon, WhatsApp ve Excel: Ücretsiz ve hızlı başlar. Az bayiyle yeterlidir. Bayi sayısı arttıkça fiyat hatası, kayıp sipariş ve borç takibi sorunu büyür.
- Toptan satış pazaryerleri: Yeni alıcıya ulaşmanızı sağlar. Komisyon ve platform kuralları vardır; müşteri ilişkisi de platformda kalır.
- Kendi B2B siteniz: Bayileriniz giriş yapar, kendi fiyatını görür, siparişini kendisi verir. Fiyat listesi, stok ve cari tek yerde durur. Perakende sitenizle aynı mağazada da çalışabilir.
Çoğu işletme için doğru düzen: yeni alıcıyı fuar, saha satışı ya da pazaryeriyle bulmak, sürekli sipariş veren bayiyi ise kendi B2B sitesine almaktır.
Toptan ve Perakende Aynı Sitede Yapılabilir mi?
Evet. Aynı ürünler, aynı stok, aynı site; tek fark giriş yapan kişinin gördüğü fiyattır. Ziyaretçi perakende fiyatı görür ve kartla alır. Onaylı bayi giriş yapınca toptan fiyatı, adet kademelerini ve vadeli ödeme seçeneğini görür. Bu düzende iki şeye dikkat edin:
- Perakende kampanyalarınızın ve kuponlarınızın toptan fiyata ayrıca uygulanmaması gerekir; yoksa toptan fiyatın üstüne bir indirim daha verirsiniz.
- Tüketiciye yaptığınız satışlarda mesafeli satış kuralları (14 gün cayma hakkı, ön bilgilendirme) aynen geçerlidir. Ayrıntılar için e-ticarette hukuki zorunluluklar yazımıza bakın.
Fenikya'da Toptan Satış Nasıl Kurulur?
Fenikya'da toptan satış ayrı bir site değildir. Perakende mağazanızın içinde bir bayi grubu olarak kurulur ve B2B e-ticaret özellikleri Professional pakette yer alır. Kurulum üç adımdır:
- Bayi grubu oluşturun. Gruba isterseniz minimum sipariş tutarı, vade (gün) ve kredi limiti tanımlayın.
- Fiyat listesini girin. Ürün ya da varyant bazında bayi fiyatı ve 10+, 50+ gibi adet kademeleri tanımlayın; isterseniz koli adedi ekleyin.
- Bayi başvurusunu açın. Müşterileriniz hesaplarından firma unvanı ve vergi numarasıyla başvurur; size e-posta gelir. Siz onaylayınca müşteri bayi grubuna girer ve toptan fiyatı görmeye başlar.
Sonrasında işinize göre seçebileceğiniz ayarlar:
- Mağaza erişimi: Herkese açık, "ürünler açık, fiyatlar yalnız bayilere" ya da tamamen kapalı bayi mağazası.
- Vadeli satış ve cari hesap: Bayi ödeme adımında vadeli ödemeyi seçer; açık borç limiti aşarsa bu seçenek kapanır. Kısmi tahsilatları kaydedersiniz; tutar en eski vadeden düşülür. Bayi kendi ekstresini "Cari hesabım" sayfasında görür. İsterseniz vadesi yaklaşan ve geçen ödemeler için otomatik hatırlatma e-postası gider.
- Bayi XML'i: Kendi sitesinde ya da pazaryerinde satan bayilerinize, kendi bayi fiyatlarıyla oluşturulmuş ürün ve stok XML bağlantısı verebilirsiniz.
Kampanya ve kuponlar bayi fiyatına uygulanmaz; perakende indirimleriniz toptan fiyatı aşağı çekmez. Professional paketi 14 gün ücretsiz deneyebilirsiniz.
Sıkça Sorulan Sorular
Toptan satış yapmak için şirket gerekir mi?
Evet, toptan satış ticari bir faaliyettir ve vergi mükellefiyeti gerektirir. Şahıs şirketi ile başlanabilir. Alıcılarınız fatura isteyeceği için fatura kesebilir durumda olmanız gerekir. Hangi şirket türünün uygun olduğunu mali müşavirinize danışın.
Toptan satışta minimum adet ne olmalı?
Sabit bir kural yoktur. Minimum siparişi, bir siparişin paketleme, kargo ve işlem maliyetini rahatça karşılayacağı tutara göre belirleyin. Pek çok işletme minimum tutar ile ürün bazında koli adedini birlikte kullanır.
Toptan satışta cayma hakkı var mı?
14 günlük cayma hakkı tüketicilere tanınan bir haktır. Ticari amaçla alan işletmelere yapılan satışlarda tüketici mevzuatı uygulanmaz; iade ve değişim koşulları taraflar arasındaki anlaşmayla belirlenir. Bu yüzden toptan satış koşullarınızı yazılı hâle getirin.
Toptan satışta KDV oranı farklı mı?
Hayır. KDV oranı ürüne göre belirlenir; toptan ya da perakende satılması oranı değiştirmez. Toptan fiyat listelerinde fiyatı KDV hariç yazıp KDV'yi ayrıca göstermek yaygındır.
Toptan fiyatı perakende fiyatın yüzde kaçı olmalı?
Tek bir oran yoktur. Toptan fiyatı maliyetinizden yukarı doğru hesaplayın ve bayinizin yeniden satışta kâr edebileceği bir aralık bırakın. Sektöre göre bu aralık değişir.
Bayilere vadeli satış yapmak riskli mi?
Risk, limitsiz ve takipsiz vadeden doğar. Vadeyi yalnız bildiğiniz bayilere açın, her bayiye kredi limiti koyun, tahsilatları cari hesapta takip edin ve vadesi geçen ödemeyi hatırlatın. Limiti dolan bayinin yeni vadeli siparişini durdurun.
Bu yazı genel bilgi amaçlıdır. Vergi ve şirket yapısı konusunda mali müşavirinizin görüşünü alın. Fenikya B2B özellikleri Ekim 2026 itibarıyla anlatılmıştır.
