E-ticaret yazılarında sık geçen B2B, B2C ve C2C kısaltmaları aslında tek bir soruya cevap verir: kim, kime satıyor? Hangi modelde olduğunuz; fiyatı nasıl göstereceğinizi, hangi faturayı keseceğinizi, müşterinin cayma hakkı olup olmadığını ve sitenizde hangi özelliklere ihtiyaç duyacağınızı belirler. Bu yazıda altı e-ticaret modelini örneklerle anlatıyor, B2B ile B2C arasındaki pratik farkları tek tabloda topluyoruz.
Kısa cevap: B2C (Business to Consumer), bir işletmenin son tüketiciye satış yapmasıdır; kendi e-ticaret sitenizden ya da pazaryerinden bireylere satış yapıyorsanız B2C'desiniz. B2B (Business to Business) işletmeden işletmeye satıştır; toptancı, üretici ya da distribütörün bayilerine satışı buna girer. C2C (Consumer to Consumer) ise bireylerin birbirine, genellikle bir ilan ya da ikinci el platformu üzerinden satış yapmasıdır.
B2C Nedir? İşletmeden Tüketiciye Satış
B2C ne demek? İngilizce "Business to Consumer" ifadesinin kısaltmasıdır ve "işletmeden tüketiciye" anlamına gelir. Ürünü kendi kullanımı için satın alan bireye yapılan her satış B2C'dir. Türkiye'deki e-ticaretin büyük kısmı bu modelde döner: giyim mağazası, kozmetik sitesi ya da pazaryerinde tüketiciye satış yapan satıcı B2C'dedir.
B2C satışın kendine özgü kuralları vardır:
- Fiyat KDV dahil gösterilir. Tüketiciye sunulan satış fiyatı vergiler dahil yazılır; sepette sürpriz ek bedel olmamalıdır.
- Mesafeli satış kuralları uygulanır. Ön bilgilendirme formu ve mesafeli satış sözleşmesi zorunludur; tüketicinin teslimden itibaren 14 gün içinde gerekçe göstermeden cayma hakkı vardır.
- Ödeme genellikle peşindir. Kredi kartı, banka kartı, havale ya da kapıda ödeme ile sipariş anında ödenir.
- Fatura bireye kesilir. Tüketiciye çoğunlukla e-Arşiv fatura düzenlenir.
- Karar hızlıdır, sepet küçüktür. Müşteri birkaç dakikada karar verir; ürün görseli, yorumlar, kargo süresi ve iade koşulları satışı doğrudan etkiler.
B2C sitesinde yasal metinlerin ve iade sürecinin eksiksiz olması gerekir. Hangi sayfaların zorunlu olduğunu e-ticaretteki hukuki zorunluluklar yazımızda anlattık.
B2B Nedir? İşletmeden İşletmeye Satış
B2B (Business to Business), bir işletmenin başka bir işletmeye satış yapmasıdır. Alıcı ürünü kendisi kullanmak için değil, yeniden satmak, üretimde kullanmak ya da işini yürütmek için alır. Toptancının butiklere, üreticinin bayilerine, ambalaj firmasının e-ticaret satıcılarına satışı B2B'dir.
B2B satış B2C'den birkaç noktada ayrılır:
- Fiyat alıcıya göre değişir. Bayi fiyatı, adet arttıkça düşen kademeli fiyat ve müşteriye özel iskonto yaygındır. Fiyatlar çoğunlukla KDV hariç konuşulur.
- Sipariş büyüktür ve kurallıdır. Asgari sipariş tutarı, koli adedi ve tekrar eden siparişler olağandır.
- Ödeme vadeli olabilir. Peşin yerine 30, 60 ya da 90 gün vadeli satış, kredi limiti ve cari hesap takibi sık görülür.
- Fatura alıcının durumuna göre kesilir. Alıcı e-Fatura mükellefiyse e-Fatura, değilse e-Arşiv fatura düzenlenir.
- Tüketici kuralları uygulanmaz. İşletmeler arası satışta 14 günlük cayma hakkı gibi tüketici korumaları yoktur; iade ve teslim koşullarını taraflar anlaşmayla belirler.
Toptan fiyat hesabı, asgari sipariş ve vadeli satışın nasıl kurulacağını toptan satış nasıl yapılır rehberimizde örneklerle anlattık.
C2C Nedir? Tüketiciden Tüketiciye Satış
C2C (Consumer to Consumer), bireylerin birbirine satış yapmasıdır. Kullanmadığı telefonu ya da kıyafeti ikinci el ilan sitesinde satan kişi C2C'dedir. Bu modelde platform genellikle aracıdır: ilanı yayınlar, bazen ödemeyi güvenceye alır ve bunun karşılığında komisyon ya da ilan ücreti alır.
Dikkat edilmesi gereken nokta şu: ara sıra kişisel eşyasını satmak ticari faaliyet sayılmaz, ama sürekli ve kazanç amacıyla satış yapan biri artık tüketici değil satıcıdır ve vergi kaydı gerekir. İnternet ilanlarındaki bildirim düzenlemesini ve şirket kurmadan satışın yasal yollarını şirketsiz internetten satış rehberimizde ele aldık.
Diğer Modeller: D2C, B2G ve C2B
- D2C (Direct to Consumer): Üreticinin aracı, toptancı ya da mağaza zinciri olmadan doğrudan tüketiciye satmasıdır. Kendi markasını üretip kendi sitesinden satan işletme D2C'dedir. Aracıya giden payı korur ve müşteri bilgisine kendisi sahip olur.
- B2G (Business to Government): İşletmenin kamu kurumlarına satış yapmasıdır. Türkiye'de kamu alımlarının çoğu Kamu İhale Kurumu'nun elektronik ihale sistemi EKAP üzerinden yürür.
- C2B (Consumer to Business): Bireyin işletmeye ürün ya da hizmet satmasıdır. Serbest çalışan bir tasarımcının firmaya iş yapması ya da bir içerik üreticisinin markaya tanıtım hizmeti vermesi C2B'ye örnektir.
B2B ve B2C Arasındaki Farklar
| B2C | B2B | |
|---|---|---|
| Alıcı | Son tüketici (birey) | İşletme (bayi, butik, üretici) |
| Sipariş | Küçük, tek seferlik | Büyük, tekrar eden; asgari tutar ve koli kuralı |
| Fiyat | Herkese aynı, KDV dahil | Müşteriye ve adede göre, çoğunlukla KDV hariç |
| Ödeme | Peşin: kart, havale, kapıda ödeme | Havale, vadeli satış, cari hesap |
| Fatura | Çoğunlukla e-Arşiv | e-Fatura (alıcı mükellefse) ya da e-Arşiv |
| Cayma hakkı | 14 gün | Yok; sözleşmeyle belirlenir |
| Satın alma kararı | Dakikalar, duygusal | Günler ya da haftalar, fiyat ve koşul odaklı |
| Sitede gereken | Vitrin, hızlı ödeme, yorumlar, kampanya | Bayi girişi, bayi fiyatı, toplu sipariş, cari ekstre |
Hangi Model Size Uygun?
Çoğu işletme tek bir modelde kalmaz. Ürünlerini kendi sitesinden tüketiciye satan bir üretici (D2C ve B2C), aynı ürünleri butiklere de toptan veriyorsa (B2B) iki modeli birlikte yürütür. Pazaryeri de iki modeli birleştirir: satıcı ile pazaryeri arasındaki ilişki B2B'dir, satıcının alıcıya satışı B2C'dir.
Seçerken üç soruya bakın:
- Müşteriniz kim? Ürünü kendisi kullanacak birey mi, yeniden satacak işletme mi?
- Sipariş büyüklüğünüz ne? Tek tek mi satıyorsunuz, koli koli mi?
- Vade verebilir misiniz? B2B'de vadeli satış çoğu zaman beklenir; nakit akışınız bunu kaldırmalı.
İki modeli birlikte yürütmenin en zahmetli kısmı, aynı ürünü iki ayrı sistemde yönetmektir: perakende sitede bir stok, bayi tarafında başka bir liste. Ürün ve stok tek yerde olduğunda bu sorun ortadan kalkar.
Fenikya ile B2C ve B2B Aynı Mağazada
Fenikya'da kendi B2C e-ticaret sitenizi kod yazmadan açarsınız ve kendi sitenizden yaptığınız satışlardan komisyon alınmaz. Profesyonel pakette aynı mağaza B2B satışa da açılır: bayi grupları ve bayiye özel fiyat, adet kademeli fiyatlar, bayi başvurusu ve onayı, asgari sipariş tutarı ve koli adedi, vadeli satış, kredi limiti ve cari hesap ekstresi. Bayi giriş yaptığında kendi fiyatını görür; perakende müşteri normal fiyatı görmeye devam eder. Ayrıntılar için B2B e-ticaret sayfamıza bakabilirsiniz.
Sık Sorulan Sorular
B2C ne demek?
B2C, "Business to Consumer" yani işletmeden tüketiciye satış demektir. Bir işletmenin ürününü kendi kullanımı için alan bireye sattığı her satış B2C'dir.
B2B ne demek?
B2B, "Business to Business" yani işletmeden işletmeye satış demektir. Toptancının bayiye, üreticinin distribütöre satışı B2B'dir.
C2C ne demek?
C2C, "Consumer to Consumer" yani tüketiciden tüketiciye satış demektir. Bireylerin ikinci el ilan siteleri ve uygulamaları üzerinden birbirine satış yapması C2C'ye örnektir.
Trendyol B2B mi, B2C mi?
Trendyol'da satıcıların tüketicilere yaptığı satış B2C'dir. Satıcı ile pazaryeri arasındaki ilişki ise B2B'dir: satıcı, pazaryerinin hizmetini kullanır ve karşılığında komisyon öder.
Bir e-ticaret sitesi hem B2B hem B2C satış yapabilir mi?
Evet. Aynı site perakende müşteriye normal fiyatla, giriş yapan bayiye ise bayi fiyatıyla satış yapabilir. Önemli olan fiyatların, ödeme koşullarının ve faturanın alıcı türüne göre doğru ayrılmasıdır.
B2B satışta cayma hakkı var mı?
Tüketiciye tanınan 14 günlük cayma hakkı işletmeler arası satışta uygulanmaz. İade, değişim ve teslim koşulları taraflar arasındaki anlaşmayla belirlenir; bu yüzden bayi sözleşmesinde bu konuları yazılı hâle getirin.
